Oggi come oggi, saper vendere non è semplice, ma abbiamo a disposizione tantissimi strumenti che ci permettono di affinare le nostre tecniche di vendita e di poter migliorare la comunicazione con la clientela, allo scopo di raggiungere successi commerciali.

Tuttavia, è vero che oggi i potenziali clienti sono bombardati da tantissime informazioni diverse, che spesso li rendono diffidenti e sospettosi. Poter comunicare e usare l’empatia, quindi, diventa fondamentale come condizione necessaria per poter procedere alle tecniche di vendita più efficaci sul mercato.

E saper sfruttare queste vendite, poi, è a maggior ragione ancora più importante, come anche individuare le strategie di marketing più mirate specifiche per il settore di riferimento.

Di base, sappiamo che la vendita di un prodotto è un affare abbastanza complesso, che richiede competenze personali anche innate (non tutti sanno vendere allo stesso modo), doti comunicative, empatia, e una buona dose di esperienza. Ma quali sono le strategie di marketing e le tecniche di vendita che possono aiutarci a progredire in questo settore e a fare sempre di meglio?

Ne abbiamo parlato con l’esperto di strategia di vendita Gio Talente del sito tecnichedivenditaavanzate.com, che ci racconta che l’uso di tecniche di comunicazione può incrementare le possibilità di vendere un prodotto ad un cliente.

Vediamo quali sono le più note tecniche di vendita.

Le tecniche di vendita da conoscere

Parlando di tecniche di vendita ci vengono in mente subito due vecchie scuole di pensiero che non possono essere certo ignorate da chiunque voglia migliorare l’approccio al marketing.

• AIDA, acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. La vendita, secondo questa tecnica, si suddivide in quattro fasi diverse: nella fase dell’attenzione è necessario catturare l’attenzione della controparte, ed è spesso questione di secondi farsi concedere qualche minuto di tempo per farsi ascoltare e per evitare il rifiuto. Nella fase dell’interesse, si deve passare dalla semplice curiosità ad un vero interesse per il prodotto, stimolando il cliente a credere che effettivamente esso possa essere utile per la soluzione di alcune problematiche. Nella fase del desiderio, si è riusciti a creare nel cliente un desiderio di ottenere quel prodotto o quel servizio. Infine, la fase dell’azione: se tutto è andato bene fino a questo momento, il cliente acquisterà.
• SPIN. Fra le tecniche di vendita, la SPIN si basa soprattutto su domande che vengono poste alla controparte in modo da far emergere i loro bisogni. In sostanza si indaga sulle abitudini del cliente, per poi far emergere eventuali problemi che, ovviamente, potrebbero essere risolti grazie al prodotto/servizio venduto. Bisogna evidenziare tutto ciò che è legato al problema, per indurre il cliente all’acquisto per poter appunto eliminare un certo problema.

Errori da non commettere

Nell’uso delle tecniche di vendita bisogna anche evitare alcuni errori che possono sembrare banali ma possono in realtà compromettere il risultato.

1. Vendere tutto a tutti. Il manager non avrà bisogno di un aspirapolvere per il suo ufficio, e probabilmente alla casalinga non interessano asset finanziari.
2. Usare strategie logorroiche, vecchie e poche efficaci, stressando ed annoiando il cliente senza alcun risultato pratico.
3. Vantarsi di essere i migliori, di avere il prodotto migliore, e non dare neppure la minima prova di ciò al vostro cliente. Questo non li convincerò affatto, anzi. Invece una tecnica di vendita abbastanza usata e che funziona davvero, al contrario, consiste nel ‘prestare’ in prova al cliente il prodotto senza alcun obbligo, in modo che possa lui stesso decidere di tenerlo o di ridarlo indietro. In questo modo si conquista anche la fiducia del cliente e si dimostrano gli effetti reali del prodotto e servizio ed i suoi vantaggi.